안경을 맞춘 지 너무 오래되어 "가볍게 새로 하나 맞춰볼까?"라는 생각으로 가볍게 들어간 안경점. 하지만 막상 안경을 맞추고 매장 문을 나설 때 영수증을 보면 10만 원에 가까운 큰돈이 결제되어 있던 경험, 아마 많은 분들이 한 번쯤 있으실 겁니다.
분명 입구에서는 저렴한 안경테를 골랐는데, 막상 시력 검사를 마치고 나면 알 수 없는 렌즈 압축과 블루라이트 차단 같은 각종 옵션이 붙으며 렌즈 가격이 예상치를 훌쩍 넘어서 버리게 되는데요. 소비자들이 현명하지 못한 지출을 한 것이 아니라, 매장 현수막과 포스터를 보고 들어서서 테를 고르고 렌즈를 맞추는 그 모든 과정에 안경원들의 정교한 마케팅 전략이 숨어있기 때문입니다.
안경테, 9900원의 함정과 눈 깜짝할 사이에 치솟는 렌즈 값
매장 입구에 붙은 안경테 9900원같은 포스터는 소비자의 경계심을 완벽하게 허무는 문고리 역할을 합니다. 만 원도 안 되는 테를 고르는 순간, 소비자는 이미 "오늘 안경 진짜 싸게 맞추겠다"라는 착각에 빠지게 되죠. 하지만 일단 들어서면 인간의 심리상 더 좋은 안경테가 눈에 들어오기 마련이고, 이것저것 써보다 마음에 드는 테를 고르다 보면 테 가격부터 순식간에 올라갑니다.
그러나 진짜 지출의 시작은 시력 검사대 위에 앉아 결과가 나오는 순간부터입니다. 안경사들은 도수를 확인한 뒤 고개를 갸웃거리며 "난시가 심하고 시력이 나빠서 일반 렌즈로 하시면 렌즈가 테 밖으로 두껍게 나와 눈도 작아 보일 수 있다"라며 조언하듯 넌지시 말을 건넵니다. 그러면 소비자는 자연스럽게 3번 혹은 그 이상 압축된 고굴절률 렌즈를 선택할 수밖에 없게 됩니다.
저 역시 개인적으로 난시와 근시가 같이 있는 편이라, 항상 안경을 맞추게 되면 여러 번 압축한 렌즈를 자연스럽게 사곤 했습니다. 사실 안경에 대한 전문지식이 없는 대부분의 소비자들도 마찬가지일 것입니다.
렌즈 결정이 끝나면 스마트폰과 모니터에서 나오는 '블루라이트 차단'이라는 달콤한 제안이 이어집니다. 이미 여러 번의 압축으로 렌즈 가격이 꽤 올라간 상황에서 1~2만 원의 추가 비용은 상대적으로 작게 느껴지고, '눈 건강'이라는 확실한 명분 때문에 망설임 없이 추가 결제를 하게 됩니다.
저는 집 밖을 나갈 때는 주로 콘택트렌즈를 착용하기 때문에 안경은 보통 집에서만 쓰는 편입니다. 그래서 안경을 자주 사지는 않는데요. 자다가 안경테를 부숴버렸던 경험이 몇 번 있다 보니, 테는 무조건 튼튼하고 저렴한 뿔테를 고르고 렌즈에만 신경을 써서 구입을 하곤 합니다. 하지만 이렇게 실속 있게 맞추려 해도 기본적으로 렌즈 값에만 항상 큰돈을 쓰게 됩니다. 결국 안경점들은 안경테에서 마진을 거의 남기지 않거나 심지어 적자로 팔더라도, 렌즈의 압축과 코팅 옵션을 통해 큰 마진을 남기고 있었던 것입니다.
샘플 한번 써보세요, 말 한마디로 시작되는 콘택트렌즈의 정기판매
성인의 경우 안경은 한번 맞추면 보통 1년 이상 안경점을 다시 찾지 않는 단발성 상품에 가깝습니다. 따라서 안경원 입장에서 매출을 꾸준히 유지하기 위해 가장 탐나는 고객은 매달 정기적으로 돈을 쓰러 오는 '콘택트렌즈 손님'입니다.
안경을 다 맞추고 나갈 때, 안경사가 넌지시 "운동할 때나 외출할 때 써보라"며 일회용 렌즈 샘플을 건네준 경험이 있으실 겁니다. 저 역시 처음 콘택트렌즈를 착용하게 된 계기가 바로 이 샘플을 써보고 너무 편해서였습니다. 이렇게 안경원이 건넨 샘플 하나로 콘택트렌즈에 익숙해진 고객은 매달 꾸준히 매출을 발생시켜 주는 알짜 고객으로 탈바꿈하게 됩니다.
일회용이나 한 달 착용 렌즈의 편의성에 맛들인 손님에게는 "30개짜리 기본 팩보다 90개짜리 대용량 팩을 사면 팩당 할인도 되고 행사용 샘플도 더 챙겨준다"는 제안이 들어옵니다. 어차피 계속 쓸 렌즈이다 보니 소비자는 개당 단가가 저렴하다고 느껴 선뜻 대용량을 결제하게 되죠. 안경원은 손님의 미래 지출을 한 번에 당겨오면서 타 매장으로의 이탈을 완벽히 차단하는 것입니다.
최근에는 안경원 간의 경쟁이 심해지면서 제가 꾸준히 사용하던 콘택트렌즈 종류의 가격도 상당폭 저렴해졌습니다. 유명 브랜드 렌즈를 마진을 거의 남기지 않고 원가 수준으로 판매하는 매장들도 늘어났는데요. 안경원 입장에서는 렌즈에서 마진이 남지 않더라도 손님을 일단 매장 안으로 들여놓기만 하면, 시력 검사를 빌미로 고마진 안경이나 선글라스, 컬러 렌즈 등을 추가로 판매할 수 있는 기회를 잡을 수 있기 때문입니다.
중간가격, 안경사가 책자를 펼쳤을 때 중간 가격을 추천하는 이유
안경테를 고르고 난 뒤 본격적으로 렌즈를 선택할 때, 소비자는 알 수 없는 전문 용어와 복잡한 숫자가 빼곡히 적힌 렌즈 가격 책자를 마주하게 됩니다. 전문 지식이 없는 대부분의 소비자는 이 순간 어김없이 혼란에 빠지게 되는데요.
이때 안경사들의 달콤한 제안이 시작됩니다. 그들은 책자 상단에 있는 가장 비싼 프리미엄 렌즈를 먼저 보여준 뒤, "이 렌즈가 가장 좋긴 하지만 가격이 좀 비싸니, 중간 단계만 하셔도 충분히 좋습니다"라며 자연스럽게 중간 가격대의 렌즈로 시선을 유도합니다.
저 역시 그동안 안경을 맞추러 갈 때마다 예외 없이 이런 방식으로 권유를 받아왔습니다. 가격표 책자를 봐도 뭐가 뭔지 도통 알 수가 없다 보니, 결국 안경사가 "손님들이 가장 많이 찾으시는 중간 단계"라고 짚어주는 렌즈를 골라왔는데요. 매번 너무 부담스럽지도 않지만 그렇다고 너무 저렴하지도 않은, 5만 원에서 10만 원 안팎의 적당한 렌즈들을 맞추곤 했습니다.
소비자의 심리를 들여다보면 이러한 선택은 매우 자연스럽습니다. 최고가 렌즈를 선뜻 지르는 것은 금액적으로 큰 부담이 되고, 반대로 가장 저렴한 렌즈를 고르자니 왠지 내 소중한 눈 건강이 나빠질 것 같은 불안감이 엄습하기 때문입니다. 결국 안경사의 제안대로 중간 가격대를 고르면서 "오늘 참 합리적인 소비를 했다"라며 안도하게 되는 것입니다.
하지만 이 '중간 단계'야말로 안경원 입장에서 유통 마진이 가장 많이 남거나, 특정 제조사와의 제휴를 통해 높은 판매 인센티브를 챙길 수 있는 진짜 알짜배기 효자 상품인 경우가 많습니다. 브랜드를 제외하면 소비자가 눈으로 렌즈의 순수한 품질 차이를 직접 확인하는 것은 사실상 불가능에 가깝습니다. 안경원은 이 완벽한 '정보의 비대칭성'을 활용해 가격표의 양극단(최고가와 최저가)을 설정해 둔 뒤, 소비자가 제 발로 가장 마진이 높은 중간 가격으로 걸어 들어오도록 판을 완벽히 짜놓은 셈입니다.
안경점은 단순한 제품 판매를 넘어, '시력 측정'이라는 전문성과 '외모적·기능적 불안감'을 절묘하게 이용하고 있습니다. 나아가 안경과 콘택트렌즈가 패션의 영역에서 차지하는 비중을 활용해, 저렴한 미끼 상품으로 고객을 유인한 뒤 고마진 안경 렌즈와 일회용 렌즈로 수익성을 확보하고, 콘택트렌즈를 정기적으로 판매함으로써 꾸준한 매출을 창출해 내고 있습니다.
다만 일반 소비자들은 안경과 렌즈에 대한 전문 지식이 부족하기 때문에, 내 눈에 맞는 적절한 안경을 맞추는 과정에서 안경사의 추천과 전문가적인 가이드는 꼭 필요한 요소이기도 합니다.
무조건 안경사의 권유를 경계할 필요는 없습니다. 다만 터무니없는 옵션을 잘 모른 채 얼떨결에 추가하기보다는, 나의 실제 생활 패턴을 파악하고 나에게 꼭 필요한 옵션이 무엇인지 스스로 인지한 상태에서 선택한다면, 이전보다 훨씬 똑똑하고 합리적인 소비를 할 수 있을 것입니다.