혹시 여러분 상조회사 서비스에 대해서 잘 알고 계신가요? 저는 사실 이 서비스가 왜 필요한지, 왜 가입해야 하는지에 대한 기본적인 이해도도 없었습니다. 그저 TV 광고에서 유명 연예인이 나오고, 홈쇼핑에서 최신 TV 공짜, 만기 시 100% 환급을 외치는 모습 정도만 기억에 남아있었는데요.
그런데 가만히 생각해 보면 이상하지 않나요? 세상에 공짜는 없는데, 상조회사는 어떻게 수백만 원짜리 가전제품을 사은품으로 퍼주면서 10년 뒤에 낸 돈까지 다 돌려주겠다고 장담하는 걸까요? 그들이 자선사업가가 아닌 이상 분명 그들만의 냉정한 이유가 존재할 것입니다.
이후에 알게 된 사실을 상조업계는 단순히 장례를 대행하는 곳이 아니었습니다. 소비자가 착각하기 쉬운 무료 혜택 뒤에는 이자를 기반으로 한 거대한 자산 운용 구조와 정교한 현장 시스템이 숨어 있었습니다.
사은품과 결합의 차이, 고객을 유혹하는 마케팅
얼마 전 저희 집 가전을 바꿀까 고민하다가 매장을 방문했었습니다. 매장 직원이 아주 친절한 미소로 "고객님, 오늘 상조 하나 가입하시면 200만 원짜리 최신 TV 그냥 무료 사은품으로 가져가실 수 있어요!"라고 제안하셨습니다. 하지만 저는 상조회사의 상품에 대해 솔직히 큰 이해도는 없었지만 항상 가지고 있던 의문이 있었습니다. 도대체 어떻게 이렇게 비싼 전자제품을 공짜로 준다는 것인지에 대해 말입니다.
하지만 설명을 유심히 듣고나서야 그 화려한 유혹의 실체를 알게 되었습니다. 마케팅 현장에서 말하는 '사은품'은 명확히 두 가지로 갈립니다.
에어프라이어나 소형 청소기, 냄비 세트 같은 단가 몇만 원짜리 소형 가전은 진짜 사은품이 맞습니다. 영업 대리점이 가입 유치 수수료 중 일부를 떼어 마케팅 비용으로 선물하는 것이라고 볼 수 있는데요. 반면, 수백만 원짜리 최신 TV나 양문형 냉장고, 안마의자는 전혀 다른 이야기입니다. 이는 사은품이 아니라 가입과 동시에 소비자 명의로 36개월 가전제품 장기 할부 계약이 체결되는 결합 상품입니다. 매달 내는 돈 안에 가전 할부금과 상조 적립금이 사이좋게 나누어 청구되고 있던 겁니다. 그렇다면 왜 이 결합 상품을 마치 사은품처럼 포장을 하는 것일까요? 상조회사의 입장에서는 10년 만기를 채우고 환급을 하게 되면 가전제품 할부금까지 다 합쳐서 환급해 준다고 말하며 사은품이라고 말하는 것입니다. 소비자가 10년 동안 납부할 이자를 주지 않는 대신 그동안 그 돈으로 투자를 하고 수익을 만들어 가전제품의 할부금을 대신 메꿔주는 구조인 것입니다. 만약 중간에 해지를 할 경우 사은품이 아니라 내 돈으로 산 가전제품이 되므로 남은 할부금을 내야 하는 것입니다.
"제휴 카드로 결제하면 월 0원"이라는 말 역시 상조회사가 요금을 깎아주는 게 아니라, 해당 카드로 마트나 주유소에서 전월 실적을 채워 카드사 혜택을 받는 구조였습니다. 상조회사는 자기 돈을 들이지 않고 체감 가격을 확 낮추는 묘수를 부린 셈입니다.
가장 결정적인 것은 만기 100% 환급 조건이었습니다. 10년 만기 후 진짜 부모님 장례를 치르는 경우에는 이미 장례 서비스라는 대가를 받았기 때문에 가전제품 값 현금 환급은 0원입니다. 반면 장례를 치르지 않고 현금 환급을 선택할 때만 내가 낸 원금을 다 돌려받아 결과적으로 전자제품을 사은품으로 얻게되는 것입니다. 즉, 소비자는 10년 치 은행 이자를 포기하는 대신 가전제품을 먼저 써보는 일종의 금융적 선택을 한 것입니다.
금융의 실체, 장례 서비스를 넘어선 '장기 무이자 자금 운용' 비즈니스
이 구조를 파헤치면서 제가 깨달은 가장 놀라운 사실은, 상조회사의 진짜 정체가 단순히 '장례를 대신 치러주는 서비스 회사'가 아니라는 점이었습니다. 그 내부를 들여다보면 '소액 장기 무이자 자금을 확보해 굴리는 정교한 금융회사'에 훨씬 가깝습니다.
보통 기업이 은행에서 돈을 빌리려면 꼬박꼬박 비싼 이자를 내야 합니다. 하지만 상조 회원이 매달 내는 몇만 원의 선수금은 상조회사가 이자를 1원도 주지 않아도 되는 완벽한 무이자 자금이 됩니다. 저 같은 회원 수십만 명이 모이면 거대한 목돈이 형성됩니다. 상조회사는 이 돈을 국공채나 부동산, 주식 등에 장기 투자해 매년 연 4~6% 수준의 운용 수익을 올릴 수 있게 되는 것입니다.
이 자산 운용 마진이 든든하게 받쳐주기 때문에, 소비자가 10년 뒤에 환급을 요청해도 원금을 100% 환급해 주면서 가전 결합 마케팅 비용까지 충당할 수 있는 것입니다.
내막을 알고 나니 제 지인의 경험담이 스쳐 지나갔습니다. 몇 년 전 가전에 혹해 상조에 가입했다가 사정이 생겨 중간에 해지하려 하셨는데, 상조회사에서 "사은품인 줄 알았던 TV의 남은 할부금 수백만 원을 당장 일시불로 내셔야 합니다"라는 안내를 받고 깜짝 놀라셨다고 합니다. 상조 해지 환급금은 초반에 거의 없는데 가전 할부금은 일시불로 청구되니 억울해서라도 해지를 못하게 된 것입니다. 상조회사 입장에서는 장기 고객을 완벽히 묶어두는 장치이자, 자금 운용의 연속성을 확보하는 정교한 안전장치였던 셈입니다.
환급금과 대량 구매의 마진
상조회사의 수익 모델은 여기서 끝이 아니었습니다. 실제 장례 현장과 회계 장부 속에서도 추가 수익이 끊임없이 만들어집니다.
첫째는 '규모의 경제'를 통한 원가 절감입니다. 전국 단위 회원망을 가진 상조회사는 관, 수의, 상복, 차량 등을 직영으로 운영하거나 대량 발주하여 시중가 대비 30~50% 이상 낮은 원가로 수급합니다. 여기에 장례 현장에 나가면 슬픔과 당혹감에 빠진 유족들의 심리가 더해집니다. "어르신 마지막 가시는 길인데 조금 더 좋은 수의로 해드리시죠"라는 권유에 대다수 유족은 선뜻 거절하지 못하게 되는 것입니다.
결국 기본 패키지 외에 수백만 원에 달하는 현장 옵션 비용이 추가되고, 상조회사는 이 현금 매출을 통해 또 한 번 거대한 수익을 남기게 됩니다.
둘째는 회계 장부 구석에 정교하게 숨겨진 미청구 환급금의 존재입니다. 10년, 20년이라는 긴 세월 동안 월 납입금을 내다 보면, 이사를 가거나 주거래 은행 및 신용카드를 바꾸면서 자동이체가 누락되었는데도 이를 까맣게 잊고 방치하는 고객들이 수두룩하게 발생합니다. 또는 얼떨결에 가입해 두고 본인이 상조에 가입했다는 사실 자체를 건망증으로 잊어버리는 경우도 흔합니다.
더 안타까운 사례는 부모님이 생전에 자식들에게 짐이 되지 않으려고 몰래 상조에 가입해 매달 꼬박꼬박 돈을 내오셨다가 돌아가신 경우입니다. 정작 유족인 자녀들은 부모님이 어느 상조회사에 가입하셨는지 전혀 알 길이 없어 일반 병원 장례식장에서 생돈을 다 주고 장례를 치러버립니다.
중요한 점은 법령상 상조회사가 만기가 되거나 납입이 끊긴 고객에게 환급받아가라고 친절하게 먼저 알려주거나 찾아줄 의무가 없다는 것입니다. 소비자가 챙기지 않아 실효되고 끝내 해지 청구조차 들어오지 않은 돈은 시간이 지나 회계상 상조회사의 영구적인 순이익낙입 수입으로 귀속됩니다. 소비자의 무관심과 안타까운 사정으로 유실된 돈이 상조회사의 장부 속 알짜 수익으로 고스란히 정산되는 셈입니다.
처음엔 그저 상조회사가 어떻게 돌아가는지에 대해 호기심이 생겨 파헤쳐 보았지만, 알면 알수록 정교하게 잘 짜인 업계의 시스템이라는 생각이 들었습니다.
그렇다고 상조회사나 가전 결합 상품을 무조건 고객을 유혹하기 위한것이라고 생각할 필요는 없다고 봅니다. 이 구조를 명확히 인지하고, 10년 만기를 채워 100% 환급받을 계획이 확실한 사람에게는 가전제품을 무이자로 이용하는 유용한 재테크 수단이 될 수도 있으니까요.
중요한 건 내가 지금 사인하는 서류가 진짜 사은품인지, 아니면 내 명의의 3년 할부와 10년 계약인지를 정확히 알아야 한다는 점입니다. 아는 만큼 눈이 열리고, 눈이 열려야 내 소중한 돈을 지키면서 혜택을 똑똑하게 챙길 수 있습니다. 저처럼 상조회사 시스템에 대한 이해가 없던 분들에게 이번 글이 작은 도움이 되었으면 좋겠습니다.